23 Mai Révolution commerciale
Les approches commerciales classiques sont toutes basées sur deux actions : le contact téléphonique et l’organisation de rendez-vous. Et si désormais, nous avions la possibilité d’interagir avec des clients potentiels et de mieux cerner leurs besoins sans passer par ces deux cases de plus en plus difficiles à cocher ?
Sans fil et sans téléphone ?
Il fut un temps où, pour établir une communication téléphonique il fallait obligatoirement se rapprocher d’un appareil relié à une ligne téléphonique ou d’une cabine téléphonique à pièces.
Puis sont arrivés les réseaux 2G, 3G, 4G et 5G offrant la possibilité de téléphoner de pratiquement n’importe où en sortant un petit terminal de sa poche ou de son sac à main. Pour la plupart des métiers, et pour les commerciaux en particulier, ce fut une véritable révolution. Cela permettait de relancer un prospect depuis un quai de gare, au volant de sa voiture (à l’arrêt bien entendu…) ou au bord de sa piscine.
Avec l’approche « commercial 4.0 » c’est une nouvelle révolution qui se profile : pouvoir décrocher une vente sans avoir à décrocher son téléphone. Il ne s’agit plus simplement de changer de réseaux ou d’augmenter la qualité de votre argumentaire. Nous vous proposons de sortir du cadre et d’initier avec chacun de vos prospects une belle histoire qui ne débute plus obligatoirement par un coup de fil.
Saturation en cours
En plus de la généralisation des smartphones, un autre élément est venu changer les pratiques en termes de téléphonie : les forfaits illimités. Il fut un temps où il valait mieux attendre 20 heures pour appeler sa grand-mère en province. Mais vous pouvez aujourd’hui passer une journée entière au téléphone sans payer un centime de plus. En parallèle les outils facilitant la recherche des coordonnées d’une personne sur la toile ou dans différents annuaires se sont multipliés. C’est pourquoi nous sommes assaillis chaque jour par une masse d’appels indésirables qui proviennent de plateformes d’appel parfois installées dans des pays fort lointains.
Dans le monde du BtoB un autre élément est perçu comme incontournable dans le processus de vente classique : le rendez-vous. Là encore le marché est en train de saturer. Si j’avais cédé aux multiples promesses marketing me proposant d’acquérir une robot logiciel susceptible de me déclencher automatiquement mes rendez-vous j’en serais à des centaines par jour ! Las, ces contacts rassemblés en masse sont bien souvent inutilisables et inopérants…
Les confinements imposés par le COVID ont fait évoluer les pratiques. Puisque les rendez-vous étaient matériellement impossibles pendant plusieurs mois, il fallait interagir autrement. Et une fois les contraintes sanitaires disparues, les habitudes ne sont pas revenues à leur état antérieur comme on peut le constater aussi pour le télétravail. C’est donc à une double difficulté que l’approche commerciale doit faire face : la multiplication des robots qui saturent le champ informationnel et le changement de comportement des interlocuteurs clés.
Mode synchrone en danger
Dans ce nouveau contexte, le contact téléphonique et l’organisation de rendez-vous sont de plus en plus difficile à organiser. Mais ces deux actions partagent aussi une autre particularité. Elles doivent être réalisées en mode synchrone. Car pour un entretien téléphonique ou un rendez-vous, que ce soit en présentiel ou en téléconférence, prospect et commercial doivent être disponibles en même temps.
Avec des emplois du temps bouleversés en permanence et la multiplication des process internes, le temps de chacun devient la ressource rare. Donc pas toujours facile de convaincre un prospect d’en consacrer une partie pour écouter un discours perçu avant tout comme étant à caractère commercial. Mais encore plus compliqué de trouver un créneau commun aux deux personnes pour simplement se parler !
Si l’on revient à l’essence même de la démarche commerciale, elle consiste avant tout à comprendre les besoins d’un client potentiel et lui offrir un produit ou une prestation qui permette d’y répondre en partie. Il s’agit d’écouter avant de proposer ! Et pour cela, il faut du temps bien entendu…
… sauf si l’on utilise l’outil LeDIAG pour prospecter en mode asynchrone. C’est justement une des ruptures importantes amenées par la démarche « commercial 4.0 » .
Nous pratiquons tous chaque jour des échanges en asynchrone en répondant à nos emails mais tenter de découvrir les besoins d’un prospect uniquement par des échanges de messages électroniques serait peu réaliste.
Une solution existe !
Ce billet se trouve sur le site LeDIAG car cet outil de questionnement en mode asynchrone permet d’accéder facilement au niveau » Commercial 4.0 « .
Ceux qui suivent ce blog savent déjà que LeDIAG est un questionnaire interactif, formalisé lors d’un exercice d’intelligence collective par une équipe de 20 praticiens : sociologues d’entreprise, consultants, formateurs et psychologues. En quelques 40 questions il offre à l’utilisateur un profil de synthèse de l’atmosphère managériale de son organisation sur 5 dimensions centrales du management et du digital. Il est même possible d’obtenir un benchmark pour comparer ses réponses à celles d’acteurs aux profils similaires. Il vous permet également à vous, en tant que commercial, de cibler un besoin particulier pour lequel votre entreprise pourrait apporter une réponse pertinente.
De nombreux partenaires l’utilisent déjà pour générer automatiquement des prospects ultra-qualifiés sans passer nécessairement par une communication téléphonique.
L’approche « Commercial 4.0 » passe aussi par l’instauration d’un nouvel équilibre au début de la relation. En offrant à son interlocuteur de prendre du recul par rapport à sa propre situation, le commercial se positionne d’emblée en partenaire qui commence par apporter une valeur ajoutée sans forcément s’imposer comme un point de passage obligé.
Les deux piliers de l’approche » commercial 4.0 » sont donc le changement de posture et la maîtrise d’un outil tel que LeDIAG.
Ces deux points seront abordés lors des master-class de formation-action de 90’ réservés aux personnes ayant des responsabilités commerciales dans le monde du conseil ou des solutions digitales. Les frais d’inscription incluent l’accès pendant un mois à l’utilisation de l’outil LeDIAG pour décrocher vos premiers prospects sans rendez-vous.
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session du 31 mai
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