Notre interview d’Erik Bouquet

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Bonjour Erik Bouquet, pouvez-vous nous expliquer votre parcours en quelques mots ?

Cela fait maintenant 15 ans que j’interviens comme consultant indépendant. Cela fait suite à 12 années passées en entreprise avec des fonctions principalement tournées vers la vente. J’ai commencé ma carrière comme ingénieur technico-commercial avant de passer Responsable Grands Comptes puis Manager d’équipe et enfin Directeur commercial : un parcours qui va donc de la base jusqu’au niveau stratégique. Après ces 12 années, j’avais l’impression d’avoir fait le tour des fonctions commerciales et j’ai décidé de m’orienter vers le coaching.

 

Comment intervenez-vous dans les entreprises qui vous appellent ?

J’interviens dans tous types de structures : de la PME aux groupes comptant des milliers de salariés. Mon accompagnement se situe dans le domaine du management, de la vente et de la négociation. Je coach régulièrement des dirigeants et managers qui se retrouvent en difficulté dans une prise de poste ou pour passer un cap. Mon intervention peut aussi être l’occasion de mettre en place de nouvelles orientations en matière de management.

La transformation numérique est aujourd’hui un moteur important du changement des entreprises, ce qui a également des implications sur le plan managérial. J’interviens pour faciliter l’évolution des entreprises sur ce plan.

 

Pouvez-vous nous en dire davantage sur votre démarche ?

Je vois trois points qui me caractérisent particulièrement.

D’abord, l’expérience que j’ai pu accumuler tout au long de mes 3000 heures de coaching. J’ai accompagné plus de 300 dirigeants et managers : cela m’a aidé à développer un savoir-faire qui m’est propre.

Le deuxième point, c’est mon expérience de terrain. J’ai été manager aussi bien au niveau intermédiaire que stratégique. J’ai donc l’habitude de faire le lien entre les niveaux opérationnels et stratégiques. Par exemple, j’interviens beaucoup auprès de directeurs de sites qui ont souvent ce rôle de courroie de transition entre les différents niveaux.

Enfin, j’ai une orientation très business et n’oublie jamais que l’entreprise a une finalité : celle de vendre ses services ou ses produits à ses clients. Dans l’ensemble des actions d’accompagnement que je mène, je garde en tête l’importance de l’utilisateur final.

 

Pouvez-vous nous parler de votre activité de coaching commercial ?

L’idée de départ, c’est qu’il y a un vrai levier de performance dans l’accompagnement des commerciaux. Aujourd’hui le coaching auprès des dirigeants et managers a fait ses preuves et est intégré dans beaucoup d’entreprises. On se rend compte que le retour sur investissement est réel.

Pourtant, le coaching a été relativement peu utilisé auprès de commerciaux, notamment ceux qui gèrent les grands comptes ou les vendeurs stratégiques, alors qu’il y a un vrai retour sur investissement possible. Ces personnes ne sont pas managers mais représentent de vrais leviers de gain pour les entreprises.

Jusqu’à présent, en matière de coaching, les grandes entreprises investissaient beaucoup sur les hautes sphères dirigeantes mais la tendance est à la descente vers les niveaux stratégiques inférieurs. Mais on est encore loin d’un coaching répandu au niveau opérationnel.

Autre frein : en France, on n’est pas très à l’aise avec la vente. La conception populaire associée à l’image du vendeur n’est pas très positive ce qui n’aide pas le développement du coaching commercial.

 

Vous utilisez un outil pour mesurer la portée de vos actions de coaching, pouvez-vous nous en dire plus ?

L’objectif est de montrer très concrètement que les résultats d’une action de coaching peuvent se mesurer. Le commanditaire doit pouvoir comprendre ce que cela a amené. La technique est simple : grâce à un outil digital très simple, on envoie au commanditaire un questionnaire, avant le coaching et à la fin du coaching. L’entreprise commanditaire positionne la personne sur une série d’items et on peut ainsi mesurer les avancées. En général les évolutions sont très nettes.

Parfois, le commanditaire note qu’il faudra travailler tel ou tel point et l’on se rend compte qu’en fait la personne s’en sort déjà très bien avec cet item. Mais même ainsi, on note en général une évolution, illustrée visuellement dans l’outil.

Montrer cette évolution est vraiment important car parfois le commanditaire ne perçoit pas la différence. Je dirais que c’est un peu comme voir un enfant grandir. Si on le voit tous les jours, on ne voit pas la différence. En revanche, sur 4 ou 6 mois, la différence est frappante. C’est pour cette raison qu’être capable de mesurer les changements avec un tel outil me paraît tout à fait nécessaire.

Pour en savoir plus, rendez-vous sur le site d’EB Consulting.

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