29 Mai Ne vous trompez pas de saint !
Dans les églises de différentes religions il y a souvent des cierges qui brûlent pour demander une faveur, une guérison, une protection. Mais n’essayez pas d’invoquer Saint Chrone. Il n’existe pas !
Et pourtant ! Beaucoup d’organisations et de managers misent encore tout sur le synchrone ! Ce billet vous propose quelques pistes pour évoluer vers l’asynchrone, que ce soit en interne dans votre organisation mais aussi en externe, en particulier dans les démarches commerciales.
Les entreprises perturbées
Puisque vous lisez ce billet sur le blog LeDIAG, vous connaissez certainement déjà le diagnostic interactif qui permet à chaque personne de faire le point à la fois sur le management et le digital dans son organisation. Vous pouvez d’ailleurs réaliser votre propre auto-diagnostic en quelques minutes en suivant ce lien.
Vous l’avez deviné, ce diagnostic aborde l’ensemble des aspects digitaux de votre organisation. Or le » bon digital » est incontournable pour réduire la nécessité des échanges synchrones. Si je parle du » bon digital » c’est parce qu’il est aussi important de chasser le » mauvais digital « . Contrairement à ceux vous promettent toutes les sirènes marketing des fournisseurs d’outils, le digital peut dégrader la performance d’une organisation pour plusieurs raisons : mauvais choix d’un outil, manque d’accompagnement lors de la mise en place d’un outil et encore plus fréquemment multiplication trop rapide des outils. Certains en se mettant au travail le matin ne savent plus s’ils doivent aller chercher l’information sur Slack, Workplace, Teams, Monday, Notion…Ces outils font pourtant partie de ceux qui peuvent développer le travail en asynchrone. Mais il faut aussi pour cela accompagner le changement, définir des règles communes d’utilisation et faire en sorte que chaque utilisateur adapte son comportement.
Hélas l’analyse de l’ensemble des milliers de diagnostics déjà enregistrés montre que les sollicitations intempestives sont loin d’avoir disparu ! Plus de deux tiers des participants déclarent en souffrir. Une organisation développant une vraie stratégie de partage de l’information et de processus asynchrones devrait pourtant voir diminuer ces éléments perturbateurs.
Une autre infographie permet de constater que ce sentiment de perturbations gênantes varie en fonction de l’âge. Les jeunes semblent moins concernés. Parce qu’ils utilisent mieux les outils ? Ou sont de toute façon habitués à recevoir nombre de notifications en continu sur leur smartphone ?
Une dernière infographie concerne la différence en fonction du type d’organisations. Les collectivités territoriales semblent moins atteintes par ces perturbations. Sans doute parce que les processus y sont mieux stabilisés ?
La rétention d’information
Une question porte directement sur la capacité de l’organisation à fonctionner en asynchrone, c’est-à-dire sans avoir besoin d’être tous disponibles au même moment. Les réponses sont plutôt positives, à 61%. Mais la marge de progrès reste importante !
L’objectif de ce diagnostic est de vous permettre d’identifier aussi ce qu’il faut changer dans le management pour que la confiance (troisième dimension évaluée par l’outil…) s’installe. Pour cela le manager doit aussi changer de posture. Trop de managers continuent à penser que détenir une information est synonyme de pouvoir et que la garder pour eux va leur permettre d’accroître leur emprise. C’est peut-être vrai à court terme mais à long terme impossible de faire progresser l’entreprise. Idéalement il s’agit de transformer chaque manager en « manager catalyseur » qui va chercher à organiser le travail de ses équipes de façon qu’elles soient le plus autonomes possibles, même quand il n’est pas là pour leur fournir des informations. Certains grands comptes en sont bien conscients qui ont mis en place des responsables de « désilotisation » (je préfère l’écrire qu’essayer de le prononcer…essayer, vous verrez…) pour faire en sorte que l’information circule aussi entre les différentes directions de l’entreprise et ne reste pas bloquée dans des silos isolés.
Attention, les chiffres des infographies ci-dessus présentent la moyenne sur l’ensemble des milliers de diagnostics déjà enregistrés par l’outil LeDIAG. Mais cela peut être fort différent dans votre contexte. Donc n’hésitez pas à le vérifier en réalisant votre auto-diagnostic .
La (r)évolution commerciale
Dans les démarches commerciales traditionnelles, il y a encore beaucoup d’éléments synchrones. Pendant les quelques années passées dans l’écosystème du LabRH j’ai été surpris de voir que même les startups qui proposent pratiquement toujours des solutions en mode Saas (Software As A Service) avaient besoin d’un rendez-vous pour présenter leur produit et préparer une vente. Quel paradoxe de devoir passer par un rendez-vous synchrone pour vendre une solution qui justement est censée permettre de travailler en asynchrone.
Il y a donc sur le marché beaucoup d’offres pour vous aider à automatiser ces approches traditionnelles. Elles peuvent prendre la forme d’agences de phoning qui vont démarcher pour vous. Mais aussi de robots informatiques qui vont émettre des messages à votre place pour tenter d’organiser un rendez-vous.
L’approche « commercial 4.0 » vous aide à faire sauter ces 2 verrous synchrones. Elle repose sur une recette valable aussi pour entretenir un réseau de contacts de qualité, même en dehors de l’aspect strictement commercial. Car c’est une règle d’or partagée par pratiquement tous les experts d’utilisation des réseaux sociaux : avant de solliciter votre réseau, commencez par vous faire connaître en rendant service, en partageant une solution ou une information, même si sa valeur ajoutée semble faible. C’est là aussi un des piliers de l’approche « commercial 4.0 » : commencez par offrir quelque chose à votre prospect avant de chercher à lui prendre du temps.
Si vous exercez des responsabilités commerciales directes ou indirectes, pensez à vous inscrire à une des masters class organisées. Pour un tarif très raisonnable vous découvrirez comment prospecter sans décrocher un téléphone et vous disposerez d’une solution concrète pour déployer immédiatement cette nouvelle approche.
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